渡瀬謙さんの新刊「日本で一番効率の良い営業法」を読んで
週末、当社のコンサルをお願いしている渡瀬謙さんの新刊「日本で一番効率の良い営業法」を読みました。いつもながらシンプルに営業の本質を噛み砕いて解説しながら、どんな営業活動は無駄なのか、具体的にはどうすれば良いのかがわかりやすく紹介されています。昔ながらの元気に明るくがんばって売る営業ではなく、むしろそれらを否定しているのは新鮮です。お客さまの目線に立つことが重要であって、明るく元気であることはむしろマイナスでさえある、なぜなら従来の営業像にお客様は売り込み臭を感じるから、と渡瀬さんは説いています。
社長であるワタシにとって、営業活動は重要な仕事の1つであるはず。まして1人も営業マンがいない会社なので、その役割はとても大きいと自覚しています。でも、恥ずかしながら営業のやり方について「いろは」の「い」を教えてもらったこともなく、我流で凌いできました。
渡瀬さんの本の内容に基づいて自分をチェックすると、自然体で接する、お客様を第一に考えて売り込まない、これらについては多分合格です。そのためかお客様から「いいんですか? 商売気がないけど大丈夫ですか?」と言われることもあります。特に理屈で考えてきたわけではありませんが、お互いにとって負担になることを続けると、長続きしないと思っているからだと思います。
一方で、商談の進め方は決して合格点とは言えません。どのような解決策が必要かを提案することは得意な方だと思いますが、解決策を提案することと、その解決策を買っていただくこととは別のことだからです。いえ、本来一緒のことなのかもしれませんが、ワタシの場合、そこが洗練されておらず、自分の未熟さを感じます（何年も会社をやってきているのに！?）。
...と、自己否定しても仕方ないので、売り込み臭が少ないことは良いことと前向きに受け止め、お互いに気持ちよく進んでいける商談のあり方をもっと研究してみたいと思いました。
